Bienvenidos a LÍDER DE TALLER, en donde les compartiremos temas concretos que todo dueño de una empresa automotriz debe conocer. Soy Gustavo Huicochea, consultor de Reevo y el día de hoy continuaremos con la segunda parte de esta serie de episodios llamada vende + en dónde les daremos algunos consejos acerca de cómo incrementar las ventas en su taller. En este episodio nos enfocaremos en los productos y servicios que se pueden recomendar en el ingreso, qué información necesitan pedir, en qué momento se solicita y cómo se sugiere cada servicio, así que ¡empezamos!
“El segundo momento clave en el que podemos incrementar las ventas del taller, es el INGRESO. El cliente llegó buscando resolver una necesidad que él detectó, nosotros le ofrecimos opciones y complementos como lo vimos en el episodio anterior, y él aceptó el servicio. Ahora nuestro trabajo es identificar las necesidades que él desconozca, concientizarlo acerca de su importancia, cotizar y persuadirlo para que las atienda en la misma visita.
Para empezar nuestro protocolo le pediremos al cliente sus datos conforme con nuestra orden de servicio y lo invitaremos a que nos acompañe a hacer el inventario de su vehículo. Para esto, le pediremos que nos proporcione sus llaves y suba al asiento del copiloto. Mientras tanto, nosotros forraremos el asiento, volante, tapete y palancas, antes de subir en el lugar del conductor.
En cuanto encendamos el vehículo, lo primero que vamos a identificar es si el panel de instrumentos viene con indicadores encendidos y el kilometraje, información que vamos a comparar con nuestro plan de mantenimiento para identificar qué servicios ya debió haber hecho. Al mismo tiempo vamos a preguntar ¿cuándo fue la última vez que hizo cada uno de los servicios preventivos? ya que si bien, la guía de mantenimiento nos dice en qué kilometraje debió hacerse cada uno, no necesariamente se hicieron a tiempo, por lo que deberemos calcular conforme con la respuesta del cliente y una estimación que nos dice que un vehículo de uso moderado recorre alrededor de 15,000 km por año. Por ejemplo, si el vehículo tiene alrededor de 120,000 km, se supone que debió haber realizado el cambio de líquido de frenos al menos 2 veces e iría por la tercera, sin embargo, si cuando preguntamos cuándo fue la última vez que hizo ese servicio, su respuesta es que lo hizo hace menos de 1 año, lo más seguro es que no lo requiera.
En caso de que el cliente haya omitido ciertos servicios, podemos concientizarlo acerca de su importancia y darle un presupuesto por si desea integrarlo. Por ejemplo, si el cliente menciona que nunca ha hecho el cambio de líquido de frenos, podríamos mencionarle lo siguiente: el cambio del líquido de frenos es un servicio que se recomienda cada 40,000 km, ya que, con el uso, este fluido tiende a degradarse absorbiendo agua, lo que genera corrosión en el sistema y debido a las altas temperaturas, esta agua se convierte en vapor, lo que genera fugas y la sensación de un pedal esponjoso. ¿Lo ha sentido? Si gusta considerarlo tenemos el servicio de cambio de líquido de frenos en $ 850.00 MXN.
Habiendo concluido la parte de servicios por kilometraje, continuaremos con el inventario, en donde revisaremos visualmente plumas limpiaparabrisas, vestiduras, batería, carrocería, rines y la posible falta de herramienta, llanta de refacción, extintor, entre otros. Si detectamos algún daño o faltante, podemos mencionar algo como: noto que sus plumas limpiaparabrisas no funcionan correctamente, se las vamos a cotizar para que lo considere. Para que de esta forma el cliente no perciba que se le está presionando para que compre. Así, al terminar el recorrido, pedimos la firma de autorización del cliente y lo despedimos en la entrada.
Hasta este punto hemos vendido los servicios iniciales que el cliente nos requirió, debido a que le dimos opciones y promovimos servicios adicionales, posteriormente en el ingreso, identificamos necesidades desconocidas, ofrecimos servicios conforme con el kilometraje del vehículo e hicimos notar mejoras que al cliente podría interesarle resolver, las cuales, cotizaremos y ofreceremos en próximos procesos.”””
Con esto terminamos el episodio del día de hoy. Esperamos que esta información les sea de valor y genere un cambio en su taller. Si es así, no olviden suscribirse, calificarnos con 5 estrellas y visitar nuestras redes sociales, en donde encontrarán MÁS consejos acerca de cómo mejorar su empresa automotriz. NOS VEMOS EN EL SIGUIENTE EPISODIO.
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