Modelos mentales para gerentes: Sesgo de supervivencia

En la gestión de un taller mecánico o cualquier negocio automotriz, es fácil caer en la trampa de resolver problemas de manera intuitiva o hacer lo que “siempre ha funcionado”. Pero, ¿qué pasa si los supuestos en los que basamos nuestras decisiones están equivocados?

Aquí es donde entran en juego los modelos mentales: herramientas de pensamiento que nos ayudan a analizar problemas de manera más profunda y efectiva. En esta serie, exploramos 13 modelos mentales esenciales para gerentes de negocios automotrices, con ejemplos prácticos para aplicarlos en el día a día.

Hoy hablaremos sobre el sesgo de supervivencia, un modelo mental que nos ayuda a reconocer que no siempre tenemos la información completa y que debemos indagar más para tomar una decisión.

🚨 ¿Qué es el sesgo de supervivencia?

El sesgo de supervivencia ocurre cuando analizamos un problema o tomamos una decisión basándonos únicamente en los casos que lograron salir adelante, sin considerar aquellos que no lo lograron. Este sesgo puede llevarnos a conclusiones erróneas porque no estamos viendo el panorama completo.

🔍 Ejemplos en un taller mecánico:

✔️ Igualar los precios de un taller cuando no sabemos sus costos fijos y si realmente están ganando dinero.

✔️ Suponer que un empleado no está haciendo su trabajo sin indagar si se le dio la capacitación correcta, si existe un proceso que seguir y si los demás están haciendo su parte.

✔️ Promover a un asesor de servicio sin evaluar si tiene las competencias para cubrir el perfil de gerente de servicio.

En lugar de preguntar “¿Cómo interpreto lo que estoy viendo?”, la pregunta clave es: 👉 ¿Qué no estoy viendo?

📉 CASO DE FRACASO: Cuando NO se considera el sesgo de supervivencia

📌 Situación:

Un taller mecánico decide bajar el precio de sus servicios porque otro taller en la ciudad ha tenido éxito con una estrategia similar.

❌ Decisión sin considerar el sesgo de supervivencia:

Se implementa el ajuste de precios sin evaluar los costos ocultos.
No se considera la zona y los clientes que atrae el otro taller.
No se analizan las refacciones utilizadas por el otro taller.

🚨 Resultado:

⛔ Se atraen clientes que solo buscan lo barato, no autorizan servicios adicionales y no regresan.

⛔ Se pierden clientes que buscaban calidad en vez de precio.
⛔ Los costos son altos porque no compramos el mismo volumen al proveedor

🔎 ¿Qué salió mal?

El gerente tomó una decisión basada solo en los casos exitosos, sin considerar las variables que pudieron haber influido en los fracasos de otros negocios.

📈 CASO DE ÉXITO: Aplicando el sesgo de supervivencia en un taller mecánico

🔵 Replanteamiento del problema considerando el sesgo de supervivencia:

✅ 1. ¿Qué queremos lograr?

Tomar decisiones más informadas y evitar errores costosos en la gestión del taller.

✅ 2. ¿Cuáles son las áreas críticas donde este sesgo puede afectar nuestras decisiones?

Ajuste de precios.
Expansión de servicios.
Estrategias de marketing y atracción de clientes.

✅ 3. ¿Cómo podemos mitigar el sesgo de supervivencia?

🚀 Soluciones considerando el sesgo de supervivencia:

✅ 1️⃣ Análisis de fracasos antes de tomar decisiones

📌 ¿Cómo podemos aprender de los errores de otros?

Hacer cálculos con datos reales.
Investigar talleres que intentaron estrategias similares y fracasaron.
Entrevistar a gerentes que han enfrentado dificultades para entender sus errores.
Evaluar estudios de mercado antes de implementar cambios significativos.

✔️ Resultado: Decisiones más fundamentadas y menor riesgo de inversión fallida.

✅ 2️⃣ Evaluación completa de costos y beneficios

📌 ¿Cómo asegurarnos de que una inversión es realmente viable?

Analizar no solo los beneficios potenciales, sino también los riesgos y costos ocultos.
Simular escenarios negativos para prepararse ante posibles problemas.
Consultar con expertos y referentes del sector antes de tomar decisiones.

✔️ Resultado: Reducción de pérdidas por inversiones mal planeadas.

✅ 3️⃣ Implementación progresiva y con medición de resultados

📌 ¿Cómo minimizar riesgos al probar una nueva estrategia?

Hacer pruebas piloto antes de una implementación total.
Medir el desempeño de la estrategia y ajustarla según los resultados.
No asumir que lo que funcionó para otro negocio funcionará igual para el nuestro.

✔️ Resultado: Mayor capacidad de adaptación y reducción del impacto de errores.

🔎 Conclusión: Evalúa TODA la información antes de tomar decisiones

El sesgo de supervivencia nos lleva a tomar decisiones basadas solo en casos visibles de éxito, ignorando una parte crucial de la historia: los fracasos. Al considerar toda la información disponible, incluyendo los errores de otros, podemos tomar decisiones más inteligentes y evitar caer en estrategias que parecen prometedoras, pero que pueden no ser adecuadas para nuestro negocio.

💡 Preguntas para reflexionar:

1️⃣ ¿Cuántas de tus decisiones en el taller se han basado solo en casos exitosos sin analizar los fracasos?

2️⃣ ¿Cómo podrías obtener información sobre estrategias que han fallado en otros talleres para aprender de ellas?

3️⃣ ¿Qué mecanismos puedes implementar para tomar decisiones más informadas y evitar este sesgo?

📌 Próximo episodio: El principio de inversión

En el siguiente artículo, exploraremos otro modelo mental clave: El principio de inversión, que se refiere a la idea de analizar un problema, estrategia o situación desde el punto de vista opuesto o contrario para encontrar soluciones, prevenir errores o mejorar el desempeño. 🚀

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