Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Una objeción muy común cuando ofrecemos servicios de consultoría es: “así estoy bien, así lo he hecho 20 años y como ves me va bien”. Si bien es cierto, siempre preguntamos ¿cuánto tiempo tiene que no mejora? a lo que normalmente, después de poner una cara de sorpresa y pensar un poco, responden un lapso mayor a un año.

Todos los negocios, sin duda, se deben a la capacidad de sus fundadores, es una realidad que ellos los han sacado adelante y llevado hasta donde están. Sin embargo, muchos de ellos alcanzaron su estado actual en los primeros años, después, solo se han mantenido en operación, lo que tiene mérito, pero el negocio que lleva 20 años en la misma esquina no es un negocio ganador, es un negocio que, si bien sobrevive, está estancado. Esto se debe a que las habilidades que tuvieron sus fundadores sirvieron para aprovechar los recursos que tenían en la situación en la que estaban, pero ya no son suficientes para llevarlos más lejos.

¿Por qué los negocios se estancan?

El principal motivo por el que un negocio deja de avanzar es porque el dueño quiere seguir haciendo exactamente lo mismo que lo llevó a lograr su estado actual y no ve lo que el negocio requiere en una nueva etapa, debido a que las circunstancias, equipo de trabajo e incluso los clientes ya no son iguales.

En un comienzo, el emprendedor optimiza al máximo, tiene un buen balance calidad – precio debido a sus bajos costos, trabaja más horas de las que trabajaría cualquier empleado, atiende de forma personalizada a los clientes, gana recomendaciones de boca a boca y todo funciona.

Después, el negocio tiene demasiado trabajo, el dueño empieza a contratar personal, hay nóminas que cubrir, se requiere más equipo y herramienta, el espacio no alcanza y hay que pagar renta, se tiene que hacer trabajo administrativo o contratar a alguien que lo haga, llegan nuevos vehículos y el personal no tiene capacitación, información técnica o herramientas necesarias y nadie sabe a ciencia cierta qué es lo que se tiene que hacer.

Todos los costos adicionales hacen ver que la recomendación boca a boca no atrae suficientes clientes, el dueño no sabe hacer la parte administrativa o dirigir un equipo de trabajo, ya que siempre ha trabajado solo, los trabajadores no están capacitados en el trato al cliente o en el uso de nuevas tecnologías, otros no tienen el compromiso de trabajar o capacitarse más horas y todo empieza a salirse de control debido a que el negocio requiere una nueva forma de pensar y administrarse para seguir superando los nuevos retos. De no hacerlo, todas las nuevas oportunidades pasarán hasta que el negocio se vuelva obsoleto en todos los aspectos, es así como muchos talleres se convierten en un autoempleo o se quedan estancados porque no logran superar esta evolución en su estrategia.

“No se maneja igual un puesto en el tianguis que un supermercado” y si el dueño no está dispuesto a evolucionar, no podrá crecer.

Solución: deje de pensar como lo estuvo haciendo antes e investigue cómo lo requiere hacer ahora, el negocio requiere nuevas estrategias de recursos humanos, contabilidad, legal, marketing y ventas. Lo que hicieron en un principio sirvió, pero ya no es suficiente.

La segunda causa de que un negocio no avance es no saber delegar

“Si su taller tiene más de 5 personas y usted sigue siendo el técnico más capaz, está haciendo algo muy mal”

Un negocio crece en la medida en que administra más recursos, y si el dueño no aprende a delegar, el límite siempre será su propia capacidad. Entre más grande es el negocio, será necesario un administrador más competente y el dueño tendrá que elegir entre convertirse en un verdadero gerente o ser técnico, teniendo que contratar a alguien que esté capacitado para uno u otro puesto, y aceptar que, a pesar de ser su negocio, una de las dos funciones ya no será su área de especialidad.

Por otro lado, delegar responsabilidades va más allá de mandar a hacer algo y responsabilizar a la persona a cargo. Interviene una correcta contratación, capacitación y seguimiento para que realmente la persona encargada pueda llegar a replicar la estrategia del fundador.

Sin embargo, en muchas ocasiones vemos que contratan personal, pero no le dan todo lo necesario para hacer su trabajo, tal es el caso del escáner que solo puede agarrar el dueño o el administrador al que se le niega la información de dinero porque son datos que solo ve el dueño, pero el dueño nunca tiene tiempo de revisarlos en conjunto porque está supervisando las áreas que a él más le gustan.

Solución: contrate personas capaces de hacer lo que usted hace, capacítelas, deles seguimiento y déjelas trabajar.

La tercera causa, la debilidad de carácter

Una persona con carácter no es aquella que grita y hace berrinche corriendo a todos, sino alguien que toma una posición que sabe es benéfica para la empresa y le da seguimiento para cumplir con los objetivos a pesar de las adversidades.

En muchas ocasiones, las personas que dirigen el negocio carecen de esta cualidad y si bien, impulsan muchas iniciativas de mejora, la mayoría terminan cediendo ante la comodidad de los trabajadores que expresan sus quejas a manera de malestar e influyen en sus decisiones. Argumentos como “si estábamos bien”, “es mucho trabajo”, “es que es más difícil”, “o hago una cosa u otra” toman parte en este sentido.

Solución: Analice sus decisiones y manténgase firme hasta cumplir los objetivos. Siempre va a haber quejas, pero la mejora requiere trabajo y lo nuevo mayor esfuerzo, si no tiene un equipo al cual le pueda exigir más, no avanzará.

Un negocio debe mantenerse en crecimiento, sin embargo, las 3 razones mencionadas son las que frecuentemente evitan que esto suceda, haciendo que los dueños caigan en una zona de confort, vean imposible más de una unidad de negocio y simplemente renuncien a esta posibilidad.

Los servicios de consultoría no vienen a poner en duda lo que se ha hecho, sino a complementar lo que se ha logrado, partiendo de la base que se tiene y llevando al taller a evolucionar para lograr los resultados que aun no se han tenido.

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